Natürlich kommen im Vertriebstraining die Grundregeln für das erfolgreiche Verkaufen zur Sprache. Beispielsweise, dass der Verkäufer weniger reden und mehr zuhören sollte. Schließlich geht es darum, das echte Bedürfnis des Kunden herauszufinden. Inhaltlich sind mehrere unterschiedliche Bausteine für das Seminar möglich. Dazu gehören unter anderem Folgende:

Die Frage der Kompetenz

Grundsätzlich sollte der Verkäufer fachlich gesehen auf Augenhöhe mit seinem Gesprächspartner reden können. Der Verkäufer sollte also gegenüber dem Kunden nicht unbedingt mit seinem enormen Fachwissen glänzen. Andererseits sollte der Kunde aber auch nicht den Eindruck haben, dass der Verkäufer vom Produkt nur wenig und von der jeweiligen Branche gar keine Ahnung hat.

Wie wird das Verkaufsgespräch vorbereitet?

Ohne das entsprechende Vorwissen in ein Verkaufsgespräch zu gehen ist für einen Verkäufer eine denkbar schlechte Idee. Deshalb sollte er sich, sobald der Termin steht, überlegen, welche Informationen er im Vorfeld benötigt und woher er diese bekommt. Natürlich müssen die Informationen über die Branche und das Unternehmen des Kunden auch sinnvoll verarbeitet werden.

Zur Informationsgewinnung gehört auch, schon vor dem eigentlichen Gespräch herauszufinden, wie wichtig der jeweilige Gesprächspartner für das Erreichen des eigenen Vertriebsziels ist und welche Rolle dieser im Unternehmen des Kunden spielt.

Die Präsentation

Natürlich muss der Verkäufer während des eigentlichen Verkaufsgespräches möglichst professionell auftreten. Deshalb sollte er seine Argumente bereits vor dem eigentlichen Termin gut aufbereiten, sodass er sie während des Gesprächs an passender Stelle einfließen lassen kann. Findet das Verkaufsgespräch vor einer Gruppe von Entscheidungsträgern statt, ist eine Präsentation gefragt. Hierfür muss der Verkäufer im Vorfeld die richtigen Hilfsmittel auswählen. Denn nichts wirkt unprofessioneller auf den Kunden als eine schlecht vorbereitete Präsentation.

Ferner muss ein guter Verkäufer in der Lage sein, auch kritische Situationen während des Gesprächs souverän zu meistern. Dazu gehört beispielsweise der richtige Umgang mit eventuellen Einwänden seitens der Kunden. Diese müssen ernst genommen werden, sollten aber auch entkräftet werden können.

Quelle: https://www.alexanderverweyen.com/verkaufstraining/vertriebstraining/